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Desde que el término “Growth Hacking” se ha puesto de moda en el sector digital, veo más perfiles de gente en LinkedIn presentándose como Growth Hackers que turistas japoneses en Barcelona con la camiseta de Messi, lo cual me preocupa. Y como no es lo mismo “técnicas piratas para crecimiento” que “piratas de las técnicas de crecimiento”, vale la pena leer el artículo para saber diferenciar unos de otros.

Para quitar un poco de espuma al trago, y entender mejor lo que tienes en la copa, he pensado que vendría bien refrescar un poco la etimología del término (también podéis leer el significado que publica Wikipedia que siempre es una buena fuente para comenzar).

La palabra “Growth” es clara, su traducción al español es “crecimiento” y no presenta confusiones. Lo del “hacking” viene de los años 60, acuñada en el MIT por un problema en las comunicaciones que alguien muy listo supo desviar para realizar llamadas internacionales cargando el coste a otra universidad. Pero también se utilizaba el término para referirse a estresar una máquina o un sistema para encontrar su vulnerabilidad o limitaciones.

“Growth Hacking” como la acción de forzar el crecimiento es una excelente asociación de palabras, y me parece un gran acierto del señor Sean Ellis (parece que el primero en utilizarla) por utilizar este término asociado a Marketing, y en especial para Start-ups que buscan crecer de forma desesperada.

Pero si no quieres “petar” o romper la máquina, o ralentizar tu crecimiento mientras dilapidas recursos, tienes que seguir unos pasos previos que cualquier Hacker tiene como protocolo de actuación y que los Marketeers han de saber adaptar también. Por ejemplo, antes que nada un hacker informático tiene que:

  1. Conocer los lenguajes de programación más importantes (mientras más lenguajes conozca mejor).
  2. Averiguar todo lo que se pueda sobre el target.
  3. Conseguir las herramientas adecuadas (nix terminal)

Un Hacker de Marketing en busca de crecimiento lo primero que tiene que hacer es:

  1. Entender el lenguaje de sus clientes y cómo definen la necesidad que el producto o servicio satisface.
  2. Realizar un “Customer Development para entender cómo son, dónde están y qué problemas buscan resolver los diferentes segmentos de audiencia con una solución como la que se ofrece (Marketing Personas).
  3. Desarrollar los elementos de comunicación (propuesta de valor, evidentials, testimonials, case studies, copys, videos, landings, etc) necesarios para testear, y hacerse con las herramientas necesarias para medir el desempeño de estos.

A partir de allí se pueden realizar pruebas y prototipos (según los recursos con los cuentes) para validar ideas de campañas, canales, versiones de producto, etc., en un entorno controlable hasta encontrar patrones de éxito que puedan ser escalables. De este modo, la verdadera curva de una actividad de Growth Hacking en una empresa debería ser como esta:

Curva de Crecimiento_Growth-Hacking

Si por lo que sea te encuentras pasando directamente a la acción de prototipado y prueba de campañas, has de saber que esto no es lo que profesa la actividad del growth hacking y como consecuencia puedes incluso dificultar tu potencial de crecimiento. Intenta vencer esa inercia de lanzarte a realizar pruebas sin una base sólida de conocimiento de tu audiencia porque reduce el índice de éxito de tu plan de crecimiento, y puede incluso volverse una trampa en la que se desperdician recursos sin resultados significativos.

Lo recomendable en la fase previa es salir del edificio a validar las hipótesis y recoger los datos que permitan incrementar al máximo el encaje entre el producto/servicio y el mercado. Cuando eso exista, es hora de implementar esta serie de técnicas que aceleren al máximo el crecimiento a la vez que se contienen los gastos y prioriza la atención de Marketing y Producto en lo más relevante en todo momento.

Encaje Producto vs MercadoSi por el contrario estás contratando a alguien para esta labor que, sin querer profundizar en la información sobre el mercado y los segmentos de audiencia a los que van dirigidos tus productos / servicios, ya te está hablando de cómo te hará crecer…entonces cuidado… ¡estás frente a un pirata del growth hacking!

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