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Como comentamos en los 2 artículos previos de esta saga sobre la Propuesta de Valor, este elemento clave de la comunicación es una fuerza que empuja los prospectos hacia etapas más avanzadas en los funnels de conversión (de buscadores a visitantes, de visitantes a registrados, de registrados a clientes, etc.). Dependerá de que la percepción del valor que el prospecto tenga en cada instancia de interacción con la marca, supere a la percepción del costo asociado a continuar visitando, haciendo clic, comprando, registrándose, etc.

¿Cómo conseguir que la Propuesta de Valor sea un imán que atraiga nuevos clientes?

Como primera medida, será necesario determinar los 4 niveles de Propuesta de Valor para poder conseguir este efecto. En realidad, se trata de una propuesta de valor principal y sus derivadas, que muchas veces se solapan. Repasemos entonces los diferentes niveles de Propuestas de valor: Básicas, de Prospectos, de Producto y de Acción. Veamos en el siguiente gráfico, un ejemplo del Espectro de las Propuestas de Valor para que quede más claro.

Niveles de Propuesta de Valor

Recordemos que la Propuesta de Valor Básica o principal tiene que responder a la siguiente pregunta: «¿Si yo fuera tu prospecto ideal, porqué debería comprarte a ti y no a la competencia?»

Ahora, si aplicamos esta pregunta a cada nivel de la propuesta de valor tendríamos lo siguiente:

Nivel de Prospecto

¿Si yo soy [Prospecto A], porqué debería comprarte a ti y no a la competencia?

Ejemplo: ¿Si yo soy [una PYME], porqué debería comprarte a ti y no a la competencia?

Nivel de Producto

¿Si yo soy [Prospecto A], porqué debería comprarte el [Producto 1] en lugar de cualquier otro producto?

Ejemplo: ¿Si yo soy una PYME, porqué debería comprarte el [Software de Gestión X] en lugar de cualquier otro [Software de Gestión]?

Nivel de Proceso

¿Si yo soy [Prospecto A], porqué debería [Paso 1] en lugar de hacer cualquier otra acción?

Ejemplo: ¿Si yo soy una PYME, porqué debería [hacer clic en tu anuncio] sobre Software de Gestión en lugar de sobre cualquier otro anuncio?

Dicho esto, volvamos al principio. En cada instancia en la que estas preguntas se hacen (consciente o inconscientemente) por aquellas personas a las que quisiéramos atraer como clientes / usuarios, hemos de tener articulada la respuesta adecuada; esta es tu Propuesta de Valor. En la medida en la que la percepción de valor asociada a tu propuesta sea mayor al coste percibido por continuar (leyéndote, avanzando en un proceso de compra, haciendo clic en un anuncio, etc.) avanzando en el funnel, tendrás una buena tasa de respuesta y un factor diferencial respecto a la competencia.

En el cuarto artículo de esta serie veremos cómo conseguir ese diferencial, y cómo dar soporte cognitivo a la propuesta de valor para que tenga la fuerza necesaria y resulte eficaz.

Espero que lo hayas encontrado de utilidad, por favor, comenta lo que piensas o comparte tu experiencia más abajo.

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El valor de la Propuesta de Valor (2a. parte)

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4 Comentarios

  1. julio 17, 2013 at 7:33 pm

    Blog hecho por maestros. Realmente impresionado por todo lo que aquí se puede aprender. Casi de casualidad caí por acá y ya estoy seguro de convertirme en un fan de este sitio.
    Gracias por sus aportes y por la manera tan eficiente en que las presentan.

  2. julio 25, 2013 at 4:13 am

    Muy interesante la propuesta del post. ¡ Felicitaciones!!!

  3. septiembre 3, 2013 at 10:06 pm

    Excelente articuly y muy bien propuesto, creo que se puede aprender demasiado leyendo en este portal, enhorabuena y saludos!

  4. diciembre 2, 2013 at 11:59 am

    Gracias a todos por los comentarios. Me alegra saber que os sea de utilidad.

    Saludos!

    JC

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