1
Shares
Google+
Siguiendo lo visto en los 3 artículos anteriores sobre propuesta de valor, retomamos esta saga para dar respuesta al cómo conseguir que sea percibida lo suficientemente atractiva y diferente para captar clientes.
.
Dijimos que se consigue que un posible cliente continúe avanzando en el proceso de compra/reserva/registro de tus productos o servicios, siempre y cuando la percepción de valor de lo que se le va comunicando sea mayor al coste que perciba para continuar. Como se ilustra en la imagen que sigue…
.
.
Bien, para entender cómo construir esa fuerza de valor que empuje a los posibles clientes hacia adelante en el proceso de compra será necesario conocer las variables / elementos que hacen al peso de ambas fuerzas.
.

Heurística de la Propuesta de Valor

.
De la fórmula anterior podemos desagregar los Principales elementos y los Sub-elementos que actúan como variables:
.
.
.
1. La Fuerza del Valor depende de lo Atractivo y Exclusiva de tu Propuesta. La percepción de lo “Atractivo” es algo que es intrínseco a la proposición y a su formulación (semántica), mientras que la percepción de lo “Exclusivo” dependerá de la comparativa de propuestas conocidas de otros agentes satisfactores de la necesidad en cuestión (competencia directa o indirecta).
.
2. La Fuerza del Coste depende de la percepción del esfuerzo “Mental” y “Material” necesario vinculado a aceptar la propuesta. Aquí nos referimos a “Esfuerzo Mental” cuando se trata del cálculo que alguien hace para valorar aspectos como el tiempo que ha de dedicar, el nivel de vínculo o compromiso que tendrá que adoptar, o cuan difícil o riesgoso le resulte seguir adelante con el proceso de compra. Y nos referimos al “Esfuerzo Material” en relación a los aspectos más tangibles como el dinero, pero también puede referirse a la cesión de un bien en propiedad (garantías o intercambios), unos datos sensibles (personales o de propiedad intelectual) y algunos otros.
.
3. La “Aceptación” implica entendimiento y confianza. Dicho de otro modo, tu propuesta gozará de mayor aceptación en la medida que sea “Clara” -inequívoca-, y “Creíble” -sin dejar lugar a dudas sobre su veracidad-. Para que este último Sub-elemento tenga la fuerza necesaria para convencer, se suele acompañar a la Propuesta de Valor de los llamados “Evidentials”, que permiten destacar y profundizar en los hechos que certifican y dan soporte a la propuesta.
.
.
Para llegar a formular una propuesta que sea muy atractiva para los distintos segmentos de tu audiencia te sugiero seguir la metodología que propone Strategyzer con su “Value Proposition Canvas” que puedes descargar desde la imagen que verás a continuación.
.
.
Luego, y para poder proponer algo exclusivo y diferencial, te propongo que estudies los ejes de posicionamiento de la competencia y sus respectivas propuestas de valor, y encuentres el “hueco” o “gap” de oportunidad para elegir el espacio que le conviene ocupar a tu marca. Con este trabajo hecho y las conclusiones del ejercicio anterior podrás llegar a una o unas posibilidades concretas de propuestas para finalmente seleccionar (previo test con tu audiencia objetivo) aquella que resulte más eficaz para la captación de nuevos clientes.
.
deMarketing Online tiene planeado ofrecer cursos prácticos sobre el diseño de la Propuesta de Valor con principal finalidad de captar más clientes, basado en la aplicación de una metodología con base científica y cientos de casos donde se evidencian las mejoras que puedes conseguir. Si te interesa la idea de participar en uno de estos cursos suscríbete a nuestra newsletter para que te informemos de las fechas otros y detalles de los mismos.
Previous post

Aprendizajes del Email Marketing BootCamp (Día 1)

Next post

Te ayudamos en cada etapa, asumiendo los mismos riesgos y sin chaquetas.

1 Comentario

  1. mayo 25, 2015 at 12:46 pm

    Tus posts sobre la propuesta de valor han sido muy interesante. Es verdad que es la base, sin una buena propuesta de valor no podemos pretender a una relación a largo plazo con el cliente.
    Tenemos tendencia a olvidar la competencia pero es importante conocerla y averiguar la competencia que tendríamos una vez lanzada nuestra propuesta.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *